Организация производства товаров во Вьетнаме под собственной ТМ

Закупка и производство во Вьетнаме товаров под собственной торговой маркой (СТМ) - это один из основных видов торгового бизнеса с Вьетнамом.

Немного статистики:

  1. Наценка, т.е. разница между закупочной ценой товара у СТМ производителя во Вьетнаме и его отпускной-розничной ценой в России может составлять до 300%.
  2. При стоимости товара в контейнере в 80-100 тыс. долларов, затраты на его доставку и таможенную очистку составят треть от цены товара, до 25 тыс. долларов.


Таким образом, валовая прибыль компании, закупающей товар у СТМ производителя под своей торговой маркой, с одного контейнера вьетнамского товара может составить 100-200 тыс. долларов. Что из этой суммы идет на накладные расходы (аренда складских помещений, ЗП, затраты на продвижение торговой марки) зависит исключительно от качества организации бизнеса в России.

Ключевые элементы и подводные камни СТМ производства во Вьетнаме

Ключевые элементы бизнес-схемы:

  1. Торговая марка. Российская компания регистрирует торговую марку и становится Держателем собственной торговой марки. В маркетинговых целях, а также в целях оптимизации налогообложения, торговая марка может быть зарегистрирована за рубежом и позиционирована как иностранная.
  2. СТМ производитель. Держатель торговой марки размещает на вьетнамских предприятиях заказ на СТМ-производство товаров под своей торговой маркой. Цена и качество товара оказывают прямое влияние на финансовые результаты проекта.
  3. Активное продвижение марки в России. Держатель торговой марки начинает продвигать свою марку в России, позиционируя себя как производителя, либо как официального дистрибьютора «известной иностранной марки». От активности и затрат на продвижение зависит скорость продаж.
  4. Дилерская сеть. Держатель торговой марки создаёт в России сеть дилеров, закупающих у него товар оптом и реализующих его в розницу. Это ключевой элемент схемы, обеспечивающий стабильность и финансовые результаты проекта.
  5. Логистическая цепь. В дальнейшем основная задача Держателя собственной торговой марки - это обеспечить бесперебойное наличие на складе необходимого дилерам товара: не больше и не меньше. От успешности решения этой задачи напрямую зависят финансовые результаты проекта, да и само его существование.


Подводные камни:

  1. В логистической цепи - минимум 4-х кратный товарный запас. Чтобы торговать на 1 контейнер в месяц (100 тыс. долларов) необходимо, чтобы в логистической цепи (в производстве, в пути и на складе) находилось не менее 4 контейнеров.
  2. Стабильность бизнеса напрямую зависит от широты ассортимента. Для большинства рынков оптимальным считается 200-600 SKU под одним брендом: уменьшение или увеличение числа артикулов как правило ведёт к дестабилизации бизнеса - в таких случаях вместо СТМ производства под своей торговой маркой необходимо выбирать другие модели бизнеса на вьетнамских товарах, либо вводить несколько брендов. Оптимальное количество SKU напрямую зависит от средней стоимости товаров: чем она выше, тем меньше в ассортименте должно быть артикулов.
  3. Заморозка оборотных средств «в складе». От заказа во Вьетнаме до поступления товара в продажу проходит не менее 3-х месяцев. Т.е., если заказ делается с опорой на планы продаж, для расчёта заказа нужно угадать, сколько попозиционно мы продадим через три месяца. Даже на оптимальном по ширине ассортименте это приводит к тому, что при регулярной ошибке в заказе всего на 10% через год 75% оборотных средств замораживаются на складе в стоковых и неликвидных товарах.
  4. Со второй поставки падает качество. Образцы практически всегда великолепны. Качество товаров в первой поставке также не вызывает особых нареканий. Но начиная со второй поставки качество товаров падает.
  5. Штрафы на таможне. Качество подготавливаемых китайцами сопроводительных документов на товар крайне низкое; если документы готовит сам СТМ производитель, на таможне будут дополнительные затраты, порой весьма существенные.
  6. Конкуренты могут ввозить товар дешевле. Поставка товаров по прямому контракту между российской компанией и СТМ производителем - весьма дорогостоящее предприятие, с высокой долей вероятности подобные товары на российском рынке будут неконкурентоспособны по цене.


Оптимизация затрат традиционно начинается именно с последнего пункта, с доставки и растаможки. Да, эти затраты при верном выборе осуществляющем доставку и растаможку партнера могут быть снижены на треть, т.е. на стандартном контейнере можно добиться экономии где-то в 5-10 тыс. долларов. Но, например, переход с экспортных на внутри-вьетнамские цены может дать на таком же стандартном контейнере экономию в 20-30 тыс. долларов и более.

Организация СТМ производства во Вьетнаме

Чтобы произвести товар под своей торговой маркой, необходимо разработать и согласовать с вьетнамским СТМ производителями следующее:

  1. Единообразный дизайн изделий, в первую очередь - цветовая гамма: формальное согласование по палитре RAL как правило ничего не даёт, вьетнамские производителя к закупке красителей и материалов относятся очень вольно.
  2. Подробные технические характеристики: всё, что не согласовано и не прописано, будет трактоваться СТМ производителем в свою пользу.
  3. Упаковка. Для этого получить у СТМ-производителя развертки упаковки.
  4. Инструкции и документация на русском языке (у СТМ-производителей их нет, нужно делать самим).
  5. Цены, минимальные партии и другие существенные условия поставок.


Но перед этим, конечно, нужно подобрать самого производителя. Здесь целесообразно принять во внимание, что вьетнамские компании делятся на два типа: производители и экспортеры. Задача первых произвести товар как можно дешевле, задача вторых - продать его как можно дороже. Разница между экспортными и внутри-вьетнамскими ценами составляет 20-30 и более процентов.

Российско-вьетнамский центр развития торговли (РВЦ-РТ) имеет богатый опыт по организации СТМ производства во Вьетнаме: нашими специалистами выведено на рынок более десятка успешных, лидирующих в своих сегментах рынка марок.

Наш Центр НЕ является посредником и НЕ подменяет клиента. Следуя логике услуги оператора ВЭД, Центр снимает с клиентов решение всех технических вопросов и проблем «нижнего уровня», предоставляя для организации СТМ производства во Вьетнаме простой и удобный, в привычном европейском стиле «интерфейс».